自信健談的馬云飛有著東北人的爽朗豪放、果敢擔當，讓人覺得倍加親切和值得信賴。僅入職4個月后的2021年初，公司領導層決定將東三省全權交給他，于是，馬云飛升任為東北大區總監。

每踏入一個新市場，馬云飛都喜歡對當地市場做畫像，這次他從2個維度進行畫像：

地方文化畫像：一方水土養育一方人，每個省區都有自己不同的特點，不同的風土人情和文化，“有時候一種大家約定俗成的表達習慣會在另一個省份有著完全相反的效果”；其次，專家和經銷商的教育水平、工作圈子不同，需要摸透當地的文化，充分掌握當地的圈子文化。

地方市場畫像：醫療行業銷售是個復雜性戰略營銷，每個省區有自己的競爭格局，進口品牌、國產巨頭、潛在競爭者，如何錯位競爭，獲得差異性競爭優勢，需要對競爭品牌的相關技術參數有足夠的了解；隨著技術的快速發展，一些競品的新機器參數相對不確定，更需要實時了解競品公司的最新動向，才能有的放矢。

有了市場畫像后，馬云飛請教了當地經銷商，和公司領導徹夜討論，定下來東三省競爭戰略，然后就是苦練團隊的基本功：

首先，時刻關注行業資訊，包括政策紅利解讀、最新臨床科研成果突破和技術發展趨勢、競品發展動態，這是實時精準營銷戰役的基礎。

打好基本功，有了區域市場畫像，做好競爭戰略后，馬云飛帶領東北大區廝殺在東三省的戰場上。

轉折源自于這次特殊中標項目：

2021年初，H市組織一場政府集采招標，競標公司多達數十家。作為一個在東三省市場上的成長型品牌，普博并不具備絕對的競爭優勢：

一方面，決策者中有一位本地權威專家，是最終集采結果的關鍵技術決策者，該專家表示普博的品牌力和產品力相對較弱，既沒聽說過普博品牌，也不了解普博這家公司。

另一方面，競品公司虎視眈眈，因為競爭對手越是了解普博，越是清楚普博呼吸機的威脅性，因此競品公司三番五次對普博東北團隊發起攻擊，一次次對普博呼吸機參數提出質疑，企圖讓馬云飛團隊主動退出競標。

對于馬云飛團隊來說，為了這個項目，他們已經前前后后布局和投入了數個月，而這個項目的中標將意味著普博東北市場政府集采業務模式得到驗證，馬云飛告訴團隊：這個標，我們只能贏不能輸！

做標書時，大家嚴格按照當地政府要求的評分標準，逐個落實，爭取在每個評審標準上爭取達到滿分。

一切準備就緒后，加分項就是贏單的關鍵了。

“最讓我們感動的是，有一項加分項涉及到需要提交企業在當地至少十位工程師的資料。但此時正是新冠疫情爆發期間，資料的收集顯得尤為困難，總部領導和人事部門給予了充分的幫助和協調。于是，經過數個徹夜不眠的努力，一份高質量高規格標書出爐！”

“春種一粒粟，秋收千顆子”，很快當地政府通知馬云飛團隊公司中標結果，整個團隊很是振奮和激動，而總部領導也給予充分的鼓勵和肯定。

馬云飛團隊制定了兩手都要抓策略：

一方面，積極準備完備的資料上答疑會，從產品的臨床試驗、相應法規資料、技術參數等多個維度著手，有的放矢，精準回擊；

另一方面，馬云飛聯系了該名決策者專家，當面準確而詳盡介紹和演示了普博呼吸機，并邀請專家參加新疆地區舉辦的學術交流會，從臨床和學術兩個角度全面論證普博呼吸機機械通氣應用水平。

最終，普博東北團隊獲得滿場認可，中標水到渠成。

這場既漂亮又艱難的戰役，于普博來說，是場破局戰，不僅贏得了該名權威專家的高度認可，也受到了當地同行的尊敬，并為普博品牌在東北市場打開了局。

一旦區域品牌立足起來了，還需要長期持續的經營，作為孩子爸爸的馬云飛將呵護孩子成長的方式來打造這個成長中的醫療科技品牌，而這期間整個團隊付出的努力自不必說......

“醫療行業從來不缺少銷售人員，但是如果你經常不出現，那這個圈子會遺忘你。”馬云飛說。

在馬云飛看來，優秀的銷售人員需要具備兩個基本點和一個核心。

一個核心就是構建自己的“圈子”文化：構建營銷資源矩陣，既要有專業的學術專家資源庫，還要有靠譜的行業渠道資源庫，然后制造共同的話題和共贏的目標，融入到當地的行業圈子、學術圈子里，適應它甚至改變它。

兩個基本點是指2個基本功：

首先，專業的產品知識和行業知識是一個銷售的基本功，在產品和醫院訴求方面找到平衡點，則是銷售的進階。

中國醫療器械行業歷經30年發展，在急麻呼賽道上已經呈現典型的頭部效應，從群雄逐鹿到群雄割據。

作為一家成長性的品牌，普博從跟隨性品牌發展到如今開始有拳頭性產品引領行業，盡管競爭慘烈，但政策持續釋放紅利，蛋糕越來越大，“我們需要做的是先有勺子，然后做大勺子，Padus 8就是我們這把鋒利的’勺子’。“馬云飛滿臉興奮，信心十足。

張一鳴說，競爭就像賽跑，你的目的不應該是擋住一個人，因為你擋住一個人，另外的人也會超過你。你應該盡可能地向前看，往前跑。

面對競爭，馬云飛的觀點和張一鳴不謀而合，”我們應該具有以終為始的全局觀和未來觀，我們不是要去攻擊對手，而是打好自己的基礎，拜訪專家、收集臨床需求和臨床反饋，持續完善和迭代產品，讓臨床和產品形成完整的閉環，然后就是做時間的朋友，等待時間的復利“。

由于工作性質的原因，馬云飛幾乎全年奔跑在路上，在不同省份、不同城市之間穿梭。

也正是由于把事業放在了人生的重要位置上，馬云飛忽略了家里：他錯過了兒子學會走路的瞬間，錯過了女兒的每一次家長會，錯過了結婚紀念日，錯過了老人的生日。不無抱怨的妻子偶爾會小聲抱怨，更多的時候是理解。

妻子的理解讓這位魁梧的北方漢子內心無比歉疚，他下定決心，用更大的努力回報家庭的支持。

提到未來，馬云飛的思路再次回到了工作中，他期待更多拳頭產品快速投入市場，開拓更大的商業版圖；他期待給團隊每個人一個交代——一份值得長期投身的事業，一個積極上進的團隊氛圍以及一份符合預期的薪酬。

直球出擊，是馬云飛在這次訪談中說過最多的話，成功沒有太多的花里胡哨，只有樸素的努力。

“人必須像天上的星星，永遠很清楚地看出一切希望和愿望火光，在地上永遠不熄地燃燒著火光。”